オンラインの定番とオフラインの定番

マーケティングにおいての定番として、

「お客さんが得られる明るい未来を伝えなさい」

と言われます。

ベネフィットと言われるものですね。
　

もちろん間違いじゃないですが、ただ、100％正解というわけでもないんです。

なぜなら、これで集客できて成約できるのは、「物事をポジティブに考える性格の人間」に対してだけだからです。
　

たとえば、あなたが車を売る営業マンだとします。

で、古い車で訪れたお客さんに対して、

「今の車はけっこう長く乗られてるんですか？」

と言ってアプローチをしたとします。

「そうなんですよね～」

と快く返答してくれる人であれば、“ポジティブ系”の人である可能性が高いです。

なので、こういう人に対しては、注目を浴びるデザインだといったことや、より走りがよくなることを伝えるなど、もっと人生が楽しくなることなどを伝えれば共感を得ることができます。
　

一方、同じ質問をして笑顔一つ見せなかったり、不機嫌な顔をする人というのは、“ネガティブ系”の可能性が高いんです。

こういう人には、人生のワクワク感よりも、燃費が悪いことでいかに損をするか、安全面においてどれだけリスクがあるかなど、現実を叩きつけるんです（笑）

ネガティブ思考に慣れてるので、その方が受け入れやすいし、響くんですよ。
　

両パターンの人も車を見に来てるので同じ見込み客には変わりないんですが、見込み客にアプローチするときは、まずは性格や性質を見抜くことが重要です。

最初にこの認識がズレてしまってると、いくらコミュニケーションをとっても時間のムダということになりますからね。
　

僕がいつもブログの書き方の中で、結論に対する理由を読者に伝えるときは、「メリットとデメリットを伝えましょう」と言っているのはこのことに関係してます。

WEBマーケティングにおいては、相手一人一人に共感することは無理なので、共感してもらう必要があります。

しかし、共感してもらうにしても、ターゲットの性格や性質が、”ポジティブ系”か”ネガティブ系”かが、分からなければ難しいですよね？

まぁわからないし、分類しようがありません。

だからこそ

「こんな良いことがあるからだ」
「こんな残念なことがあるからよ」

という、両方伝えておく方が有利なんです。
　

対面ではまず性格を見抜くこと、WEB上では両方にアプローチすることをぜひ実践してみてください。

集客率や成約率が大きく変わってきますよ。